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    AT&T的高管没那么强硬。虽然AT&T的客户数比威瑞森多,但AT&T的网络覆盖率饱受诟病。库埃和史蒂夫去AT&T拜访时,结果截然不同。“我们去的时候,”库埃说,“和拉尔夫德拉维加(Ralph de la Vega)与格伦·卢利(Glenn Lurie)在四季酒店聊了4个小时,对他们印象挺好的。他们更渴望展示自己的能力,发展更多的业务,从那天起我们就开始合作了。”

    史蒂夫向AT&T描绘了让他们垂涎不已的美好未来:iPhone将大大提升手机网络的使用率,消费者将第一次拥有一台与电脑一样强大的掌上设备;大尺寸的屏幕能让他们随时随地浏览完整版网页;他们能够下载、分享照片,当然需要耗费很多流量;他们会花大量时间收发邮件;无论原本使用的电脑是普通个人计算机还是麦金塔,都能够通过网络或内置应用在手机上编辑文件或远程管理各类信息;他们能从iTunes上购买、下载音乐;能方便地打字;当然还有视频!一旦人们开始在手机上在线播放视频或电影,使用的流量将迅速飙升,将来甚至还可能拨打视频电话。史蒂夫还告诉他们2月刚成立了一家叫作YouTube的视频网站,用户能够上传视频并与全球观众分享,说不定YouTube将来能有一番大作为!这样的前景正是AT&T希望看到的,AT&T将成为这些新活动的唯一网络运营商。他还与AT&T分享了自己一路走来的心得体会:一旦你将强大的技术交到用户手中,会产生无法预测的效果,甚至连用户自己都无法预测。这些发展当然会大大提升AT&T网络的使用率。

    这也是为什么,除了对手机设计、制造和定价的绝对控制权外,史蒂夫还提出了另一个要求。既然苹果手机能带动流量的使用,史蒂夫认为苹果应该得到补偿。因此,如果AT&T想成为iPhone的独家运营商的话,必须支付一部分销售佣金,以回报iPhone给AT&T带来的业务增长。对于iTunes音乐商店销售的任何产品,苹果都能拿走30%的分润,为什么不从运营商那里也分一点呢?

    史蒂夫提出的要求和他提出的愿景一样大胆。但AT&T预见到了iPhone对其网络的潜在提振作用,并且还能享有其他竞争者都不具备的优势:销售全球最火的电子设备生产商所生产的手机。因此AT&T愿意与苹果签订这项协议,对苹果来说当然是非常有利的,史蒂夫提出的所有条件都得到了满足,有些条件其实有点过分。AT&T给了苹果前所未有的自由,无论史蒂夫手下的天才们想设计什么样的手机,AT&T都不过问。定价权完全掌握在苹果手中,AT&T不能更改或随意打折。更重要的是,在iPhone用户的合同期内,每月产生的数据流量费要分给苹果10%。运营商以前从不与手机生产商分润,这是破天荒第一次。

    然而事实证明,分润的方式双方都不喜欢。一年后,双方修改了协议条款:AT&T按照零售价从苹果那里拿货,而不是原本的批发价,批发价一般比零售价便宜200美元,但苹果不再从AT&T的数据流量收入中分润。会计准则允许苹果将销售手机的收入分摊到两年,如此一来,苹果的收入将更加稳定,数据流量的使用多少对其收入不会产生任何影响。AT&T也很乐意看到苹果不再染指其数据流量收入。对双方来说,新的条款更加清晰明了,许多电信产业的分析师也认为新协议对苹果更有利。

    开发出iTunes后,苹果的话语权越来越强,虽然史蒂夫行事大胆,但不会滥用权力、向AT&T狮子大开口。他深知AT&T需要iPhone,他也知道除了苹果,没有其他厂商能提供类似iPhone的产品,因此通过这项协议,他将AT&T需要的东西送到了他们手中,同时也让苹果变得非常富有。他让库埃负责维护与AT&T的关系,库埃经常与格伦·卢利电话沟通,毕竟没有人想重... -->>

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